Ciro Neto - CEO da Iguatemi - sobre a conquista da Dior e a corrida pelo consumidor de luxo no Brasil

O mercado de luxo no Brasil vale cerca de 98 bilhões de reais e pode chegar a 150 bilhões até 2030, segundo estimativas da própria Iguatemi. Ciro Neto, que assumiu como CEO (diretor executivo, na sigla em inglês) em março de 2025, quer que o grupo continue sendo a porta de entrada para todas as marcas internacionais que desejam chegar ao país.

“O Brasil é um mercado complexo, e o que oferecemos às marcas internacionais vai muito além de fornecer espaço de varejo. Temos décadas de conhecimento sobre o consumidor brasileiro e podemos ajudar as marcas a entender posicionamento, precificação, logística, comportamento do consumidor e, o mais importante, como estabelecer um relacionamento significativo e a longo prazo com os clientes aqui”, disse Neto ao FashionUnited.

A Iguatemi opera diversas marcas internacionais no Brasil, entre elas Polo Ralph Lauren, Birkenstock e Christian Louboutin, e já gerenciou marcas até que estivessem prontas para se estabelecerem por conta própria, como fez com a Balenciaga. “Então, quando dizemos que somos uma porta de entrada para o Brasil, é bastante literal. Podemos ajudar uma marca a entender o mercado, entrar nele e, por fim, construir um negócio sustentável aqui”, disse ele.

Segundo Neto, o diferencial entre o Brasil e os mercados internacionais agora varia entre zero e 25 por cento. Ele também defende os relacionamentos com os clientes, afirmando que são mais profundos no país do que no exterior, porque um brasileiro comprando em Paris muitas vezes fica fora do CRM da marca, enquanto em São Paulo a marca conhece seu perfil, preferências e histórico.

Os números do mercado apoiam seu argumento. A Iguatemi registrou 25 bilhões de reais em vendas em 2025 em um portfólio que ele descreve como 15 shopping centers e dois outlets premium.

“O que mais me satisfaz é a qualidade desse desempenho e a confiança que as marcas continuam a demonstrar no mercado brasileiro. Um desenvolvimento particularmente importante tem sido o desempenho das marcas internacionais. Elas cresceram a taxas de dois dígitos em nosso portfólio nos últimos três a quatro anos, a um ritmo acima do mercado doméstico. Isso nos diz algo importante sobre a evolução do consumo de luxo no Brasil”, disse Neto. Ele estima que o mercado de luxo do Brasil esteja em torno de 98 bilhões de reais hoje, com potencial para chegar a 150 bilhões até 2030, e que os consumidores regulares de luxo aumentem de cerca de um milhão para um milhão e meio.

Recebendo a Dior

A Dior inaugura no Iguatemi São Paulo em 2027, um acordo que, segundo Neto, levou anos para ser finalizado. “Com uma maison desse nível, nunca é simplesmente uma conversa sobre espaço disponível. Trata-se de confiança, posicionamento, cliente, marcas vizinhas, arquitetura, serviço e a estratégia a longo prazo para o Brasil”, disse ele, acrescentando que os executivos de luxo que visitam o país muitas vezes se surpreendem com a semelhança dos empreendimentos brasileiros com os melhores da Ásia.

Onde as marcas erram sobre o Brasil, disse ele, é ao interpretá-lo como um mercado emergente padrão. “Às vezes, elas subestimam tanto a sofisticação do consumidor brasileiro quanto a maturidade do mercado. Nossos clientes viajam muito. Eles conhecem o estoque global, entendem as marcas e esperam a mesma qualidade de produto, storytelling, arquitetura e serviço que encontram em Nova York, Paris, Milão ou Londres”, disse ele.

A Iguatemi comprou recentemente o Shopping Rio Sul, no Rio de Janeiro, e o Pátio Paulista, em São Paulo, e está investindo declarados 314,4 milhões de reais na expansão do Iguatemi Brasília em 15.500 metros quadrados, mais de 50 por cento do centro existente, com marcas internacionais já contratadas.

“Somos muito disciplinados quanto à alocação de capital. Nesta fase, não temos o desenvolvimento de novos projetos em nosso radar. Nosso foco é fortalecer os ativos existentes, onde já entendemos o cliente, o mercado e a demanda potencial”, disse ele. “Para nós, a expansão nunca se trata de adicionar metros quadrados pelo simples fato de adicionar. Ela tem que fortalecer todo o ativo, melhorar a experiência do cliente e criar oportunidades para introduzir marcas e conceitos que complementem o que já existe.”

'Não íamos mudar o DNA da Iguatemi'

Neto chegou ao cargo com a empresa já apresentando um bom desempenho. Ele passou anos na Iguatemi antes de um período de três anos na C&A, retornando em 2023 como vice-presidente comercial, e diz que o tempo fora aprimorou o que ele trouxe de volta. “Voltei com uma apreciação ainda maior pelo que torna a empresa única, mas também com um novo olhar. Entendi mais claramente a importância da velocidade, da execução e de permanecer muito próximo do cliente”, disse ele.

Sua primeira medida como diretor executivo foi menos sobre “uma decisão dramática e mais sobre estabelecer uma direção muito clara: não íamos mudar o DNA da Iguatemi”, disse ele. “A Iguatemi já estava com um bom desempenho, então meu papel não era reinventar a empresa. Era acelerar as coisas que já fazemos excepcionalmente bem, enquanto preparava o negócio para sua próxima fase de crescimento.”

A Iguatemi completa 20 anos como empresa de capital aberto em 2027. Até lá, Neto quer um portfólio que seja visto como mais do que apenas varejo: o grupo inaugurou o Teatro Iguatemi em 2025, está construindo um rooftop no Iguatemi São Paulo e está desenvolvendo um bairro de uso misto em Campinas que deve abrigar mais de 50.000 residentes.

“Nossa maior vantagem competitiva é a profundidade de nosso relacionamento com o cliente. Nosso programa de fidelidade One, por si só, tem mais de um milhão de clientes ativos... Então, a questão é como usamos nossa escala sem nos tornarmos genéricos”, disse ele.